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廚衛電器招商當下與未來三大轉折趨勢你把握了幾點

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廚衛電器招商當下與未來三大轉折趨勢你把握了幾點

發布日期:2016-10-13 00:00 來源:http://www.bd252.com 點擊:

    大家電今天的處境,是未來廚電市場的一面鏡子,如果廚電不是橫跨三界,今日也會與大電同步,對于廚衛經銷商來說,來自于消費市場對坐等的沖擊,接下來如何接招沖出困境,將在今天讓我們必須做出決定,路咋走人咋活?


     大家電如今是“毛利低、銷量少、渠道分散、竄貨嚴重、電商緊逼”,多數家電線下經銷商都在壓著牙扛著,這是必然的,無他路可選,除了先觸網的一批暴富群體。


     有經銷商曾問我,為什么廚電沒有像大家電市場一樣萎靡,而廚電卻保持年至少12%的增長,針對這個問題,我也仔細分析了一下。


     我發現,幾個方面可以說明市場不同,一方面大家電如冰箱、洗衣機、電視機等產品,數據顯示市場百戶家庭普及率67%~95%,市場需求目前主要依靠以舊換新或新科技帶動,而廚電油煙機、燃氣灶、熱水器等產品百戶家庭普及率僅為34.75%,雖房地產市場萎靡不振,但隨著農村城鎮化及棚戶區改造仍有很大市場需求。


     尤其是燃氣灶具及燃氣熱水器等燃氣具產品,很多地區網購商品,消費者買回來被告知不能安裝,沒有本地要求的氣源適配證和安裝合格證,也給地區經銷商創造了很多銷售機會,屏蔽了很多風險。


     另一方面,從地域方便分析,城市地區大家電產品主要依靠線下KA及小型家電賣場,縣級地區主要網點以地區賣場為主,專賣店網點較少,普通鄉鎮每個地區就那一兩家。


     而廚衛電器招商,銷售網點可選擇性很多,一級網點如家電連鎖、品牌專賣店、衛浴綜合店、家居連鎖、家具連鎖、建材賣場,二級網點如裝修公司、地區燃氣公司、小區店,三級網點銷售窗簾、瓷磚、大理石、木門、櫥柜衣柜等門店都有代銷點。


     因此,廚電整體呈現市場需求大,分銷渠道廣,比大電市場景氣。


     但行業在發展,市場在不斷變化,眼下消費市場都在面臨消費行為轉變,廚衛電器也在面臨升級轉型。


     簡化代理環節代理商面對危機


     隨著互聯網等信息十分普及,品牌廠商、代工廠信息透明,如果代理商沒有運維、培訓或者特色模式,很難長久與地區分銷達成長期合作,尤其是在優質品牌全國爆炸期間。

馬可波羅廚衛電器招商

     代理商需要具備多種能力,包括活動策劃能力、培訓能力、零售指導能力、售后能力、附加技能等,能創造與下游經銷商聯動的模式,而不是傳統到分銷出貨。


     近些年,多個新興起廚電廠商采取,不設立中間代理環節,直接開設縣、區代理模式,取消了中間代理環節,不僅廠商利潤增加,且經銷商進貨成本也在減少,雖需要經銷商有獨立運作能力,但這種模式已給許多代理商很大危機感。


     有業內專家指出,未來三到五年內,市場升級轉型將倒逼代理商提升自身多方面能力,否則將會有被淘汰出局的風險。


     經銷商零售邁向服務升級轉型


     很多廚衛電器招商,正在面臨坐等無人、無效活動、大支出小回報或無回報甚至虧損,這種情況自2014年就已開始了,而2016年仍有很多經銷商摸不到頭腦。


     有道無術術尚可求,有術無道止于術,很多經銷商多年還在術上徘徊,沒能找對地區門店經營方向,銷售量下滑也不能理性分析出原因,只是把原因歸結于客流或行業上,其實是我們的方向錯了。


     首先趨勢上,經銷商經營一定邁向服務轉型,利用服務帶動零售量,這里的服務是道具,并不是僅做服務,而是轉變了銷售模式,把坐等這種傳統零售模式升級轉換,精準尋找有需求的意向顧客。


     有些經銷商對服務有盲點,服務可以是清洗、售后、檢測等,都能有效的帶動門店零售量,有廊坊、沈陽、長沙等地經銷商已經在轉型,并從中收獲到轉型服務帶來的效益。


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